Marketing de la peur autour de l'IA : comment décoder le discours d'un prestataire

La dépêche de Libération porte sur les annonces relatives aux IA détournées à des fins d'attaque et analyse le ressort commercial qu'elles peuvent servir, que le journal qualifie de marketing de la peur. Nous ne reprenons ici aucun cas précis évoqué dans l'article, et nous nous concentrons sur ce que cela implique quand une entreprise achète une prestation de communication, de web ou de sécurité numérique.

Le mécanisme est connu et facile à repérer : une menace présentée comme imminente, une urgence à agir, une solution unique proposée par celui-là même qui décrit la menace. Dès que ces trois éléments sont réunis dans un rendez-vous commercial, la bonne réaction est de ralentir, pas d'accélérer.

Une méthode simple consiste à séparer les rôles. Faites établir le diagnostic par un intervenant qui ne vendra pas la solution, ou demandez au moins un second avis à une autre agence sur le même constat. Le surcoût d'un diagnostic indépendant est très inférieur au coût d'un projet lancé sur une menace surévaluée.

Demandez ensuite que chaque risque évoqué soit traduit en éléments vérifiables chez vous : quelle donnée est concernée, quel système, quel scénario concret, quel impact sur votre activité. Si le prestataire ne peut pas relier son argument à votre configuration réelle, il vend un discours général et non une analyse.

Cadrez le devis en distinguant ce qui est indispensable, ce qui est utile et ce qui est confortable. Cette hiérarchisation en trois niveaux, demandée explicitement dans l'appel d'offres, oblige le prestataire à assumer ses priorités et vous donne une base de négociation claire.

Sur les projets qui touchent aux données personnelles, exigez que la conformité soit traitée dès le cadrage et non en fin de projet : finalité du traitement, base légale, durée de conservation, information des personnes, sous-traitants et localisation des données. Faites écrire ces points dans le devis, avec le nom de la personne responsable côté agence.

Côté sélection, gardez trois critères de départage : capacité à expliquer sans jargon, existence d'un plan d'action chiffré en jours, et acceptation d'une clause de sortie. Ajoutez une question simple en fin de rendez-vous : qu'est-ce qui, dans notre situation, ne justifie pas de dépenser d'argent aujourd'hui. Une réponse honnête à cette question vaut une recommandation.

Enfin, tenez un budget de décision plutôt qu'un budget d'émotion. Décidez du montant que vous pouvez consacrer au sujet avant d'entendre les propositions, et n'ajustez ce montant qu'après avoir obtenu des éléments factuels sur votre propre situation. C'est la meilleure protection contre les argumentaires anxiogènes, quel que soit le sujet technologique du moment.