Marketing de la peur autour de l’IA : lire une proposition d’agence sans se faire avoir

Le sujet mis en avant par la dépêche de Libération est le recours au marketing de la peur par de grands acteurs de la tech au sujet des IA capables d’activités malveillantes. Nous ne reprenons pas le détail de l’analyse. Ce qu’une entreprise peut en faire immédiatement, c’est un exercice de lucidité à l’achat : l’urgence et la menace sont des arguments de vente, y compris chez les prestataires du numérique.

Repérez le schéma dans les propositions que vous recevez. Il combine généralement trois éléments : une menace présentée comme imminente et générale, une échéance courte qui empêche la comparaison, et une solution unique vendue comme seule protection. Dès qu’une proposition réunit les trois, ralentissez. Un besoin réel supporte très bien une consultation de trois prestataires sur deux ou trois semaines.

Remplacez l’argument par une question factuelle : sur quoi repose votre affirmation, et quelle source publique puis-je consulter ? Un prestataire sérieux cite une source identifiable et accepte que vous la vérifiiez. Un vendeur d’anxiété répond par une anecdote invérifiable ou par un rapport interne que vous ne pouvez pas lire. Cette seule question suffit souvent à trancher.

Traduisez ensuite la menace évoquée en risque chiffré pour votre entreprise. Quel actif est concerné : votre site, votre messagerie, vos données clients, votre réputation ? Que se passe-t-il concrètement en cas d’incident, en heures d’indisponibilité et en perte d’activité ? Quelle est votre situation actuelle sur ce point ? Sans ces trois réponses, aucun budget ne peut être arbitré rationnellement.

Pour un achat de prestation numérique, exigez toujours le même socle, quel que soit le discours : périmètre écrit, livrables datés, engagement de disponibilité si le prestataire héberge, procédure de sauvegarde et de restauration testée, délai d’intervention en cas d’incident, réversibilité documentée et propriété des accès à votre nom. Ce socle protège mieux que n’importe quelle option présentée comme indispensable.

Vérifiez aussi le volet données personnelles, souvent traité trop vite. Demandez si un sous-traitant traite des données pour votre compte, où sont hébergées ces données, quelle est la durée de conservation, et si un contrat de sous-traitance conforme au cadre européen est prévu. La CNIL publie une documentation publique sur ces obligations : elle constitue une référence commune que vous pouvez opposer à toute proposition.

Côté budget, appliquez une règle simple : ne signez jamais une dépense non prévue le jour même du rendez-vous. Demandez la proposition écrite, laissez passer quarante-huit heures, et faites chiffrer la même demande par un autre prestataire. Si l’offre initiale n’est plus valable après deux jours, c’est un signal en soi, pas une bonne affaire perdue.

Enfin, gardez en tête que l’argument inverse existe aussi : la promesse d’une IA qui réglerait seule votre acquisition. Les deux discours, la peur et la solution miracle, se traitent avec la même méthode. Demandez ce qui est livré, par qui, en combien de jours, comment cela se mesure et ce que vous conservez si vous partez. Ces cinq réponses tiennent sur une page et suffisent à comparer sérieusement plusieurs agences.