« Marketing de la peur » autour de l’IA : décider de vos investissements sur des faits, pas sur l’ambiance

Selon Ouest-France, cet entretien interroge la part de mise en scène dans les craintes exprimées autour de l’intelligence artificielle, et pose l’hypothèse d’un « marketing de la peur ». Nous ne trancherons pas ce débat ici. Ce qui nous intéresse est son effet sur vos décisions : deux discours opposés, l’un anxiogène et l’autre euphorique, arrivent aujourd’hui dans vos boîtes mail sous forme de propositions commerciales.

Le point commun de ces deux discours est qu’ils cherchent à créer de l’urgence. Vous allez être dépassé si vous n’agissez pas maintenant, ou vous allez rater une opportunité historique. Dans les deux cas, l’urgence est un procédé de vente. La bonne réponse consiste à ramener chaque proposition à une question froide : quel problème mesurable de mon entreprise ce projet résout-il, et à quel coût ?

Établissez votre propre diagnostic avant toute sollicitation externe. Listez trois problèmes concrets et chiffrés : par exemple un délai de réponse aux demandes entrantes trop long, un taux de transformation faible sur une page précise, un volume de demandes insuffisant sur une zone géographique. Un prestataire qui ne s’adresse pas à l’un de ces trois points ne vous vend rien d’utile, quel que soit son discours.

Demandez ensuite à chaque candidat de formuler une hypothèse explicite : si nous faisons X, tel indicateur passera de A à B en N semaines. Une hypothèse peut se tromper, c’est normal, mais elle rend le travail évaluable. Une promesse vague, elle, ne peut jamais être prise en défaut, ce qui est exactement son intérêt commercial.

Séparez les risques réels des risques rhétoriques. Les risques réels que vous pouvez traiter aujourd’hui sont identifiables : fuite d’informations internes vers des services tiers, publication d’informations fausses sous votre marque, dépendance à un prestataire qui détient vos accès, conformité RGPD si des données personnelles sont traitées. Faites traiter ces quatre points au contrat, et laissez le débat de société à sa place.

Protégez-vous aussi contre l’effet inverse, l’inaction par prudence. Ne pas décider est une décision, avec un coût. Un compromis efficace consiste à lancer une expérimentation limitée : un périmètre, un budget plafonné, deux indicateurs, une date de décision. Vous apprenez en conditions réelles sans engager l’entreprise sur un pari long.

Sur le plan humain, associez vos équipes tôt. Un projet vendu au dirigeant et découvert par les salariés au moment du déploiement échoue souvent, pas pour des raisons techniques mais d’adhésion. Demandez à l’agence ce qu’elle prévoit en matière de formation, de documentation et d’accompagnement au changement, et faites-le chiffrer séparément.

En résumé, appliquez un filtre unique à toutes les propositions que vous recevez : retirez les adjectifs, gardez les chiffres, les livrables et les dates. Ce qui reste est votre véritable devis. Si presque rien ne reste, vous savez ce qu’il vous restait à acheter.